✦ 4 bölümden oluşan Funnel Kafası Sistem Manifesto serisi, danışmanlar için hazırladığımız eğitimi ve düşünce yapımızı tanımanız adına çok değerli.
Eğer bu manifesto serisi size anlamlı geliyorsa, Funnel Kafası Sistem Eğitimi‘ne katılıp dijital pazarlama danışmanlığıyla kârlı ve sürdürülebilir bir yapıyı nasıl kuracağınızı öğrenebilirsiniz.
Manifesto’nun 2. bölümünde danışmanlıkta kaçınmanız gereken taktikleri ve benimsemeniz gereken prensipleri anlatmıştık.
Eğer okumadıysanız 1 ve 2. bölümü okumanızı ve sistem eğitimi sayfasını detaylı incelemenizi tavsiye ederiz. Hatta okursanız çok memnun oluruz.
Bu bölümde ise danışmanlık meselesini biraz daha derinlemesine ele alarak size tecrübelerimizden süzdüğümüz 5 önemli çıkarımımızı paylaşacağız.
Burada anlatacaklarımız yaptığı işle gerçek bir etki oluşturmak isteyen insanlar için çok değerli içgörüler barındırıyor. Bu işe yeni başlasaydık dönüp kendimize üstüne basa basa anlatmak istediğimiz konular bunlar.
Başlayalım.
Bu bizim en erken ve en zihin açıcı keşiflerimizden biri.
Hiçbir zaman ”zorla ikna” ederek müşteri kazanmaya çalışma. Kafasındaki soru işaretleri ve endişeleri tam olarak giderilmemiş ya da beklentileri doğru yönetilmemiş müşteri en baştan mutsuz olacağı belli olan müşteridir.
Dijital pazarlama danışmanlarında en çok gördüğümüz hatalardan biri bu. Meşhur bir hikaye var. Bir doktor ameliyatlarda %100’e yakın başarı oranı yakalamış. Sırrını sorduklarında ”Sadece ölme ihtimali çok düşük ve başarılı olabileceğim kişileri ameliyat ediyorum.” demiş. Danışmanlıkta da böyle. İş seçimlerde başlar.
Neden baştan başarısız olacağınız belli olan bir ilişkiye başlayasınız ki.
2. Müşteriyi bilgiye boğmayın, onun karar vermesini kolaylaştırın.
Size müşteriye değer sunmayın ya da görüşmede işiyle ilgili bir şey paylaşmayın demiyoruz. Hatta bir çok defa bahsettiğimiz gibi para el değiştirmeden bir eğitmen, bir koç gibi yaklaşın. Ancak bu yaklaşımı onu ücretsiz sayısız bilgiye boğmak şeklinde değil, işletmesiyle ilgili karar vermesini sağlayacak bilgilerle ilgili olmalıdır.
Mesela neden bir sisteme ihtiyacı olduğunu, oyunu nasıl oynaması gerektiğini anlatın. Eksiklerinin farkına varması adına sorular sorun. Sizle çalışsa da çalışmasa da öğrenmesi gereken bakış açısını, mantaliteyi ona anlatın.
İnsanlar kararları kendilerinin verdiğini düşünmek ister. Onlara karar vermeleri için ihtiyaçları olan düşünce yapılarını sunun ve kararı onlara bırakın.
3. Mutlu Müşteri istiyorsanız beklentileri yönetin.
Danışmanlığa ilk başladığımız zamanlar. Tabi daha amatörüz. Müşteriye görüşmede yapılacakların hepsini tek seferde söylüyoruz. Şurayı düzelteceğiz, reklamlarda şöyle olacak. Funnel’ı böyle tasarlayacağız vs vs.
Tabi iş başlayınca bir tarafın oturması vakit alıyor ve biz bir çırpıda yapılacakların tamamını aktardığımız için müşteri beklentiye giriyor. Olmayınca da hayal kırıklığı yaşıyor.
Zamanla süreci adım adım aktarmanın ve yaptıkça yeni yol haritaları ortaya çıkarmanın beklenti yönetmek ve mutlu bir müşteri oluşturmak adına çok önemli olduğunu gördük.
Age of Empires oynayanlarınız vardır. Haritanın bir kısmı zamanla açılır. Tıpkı bunun gibi müşteriye haritanın tamamını en baştan göstermek demek beklentiyi yükseltmek ve mutsuzluğu garantilemek demektir.
4. Sınırları siz çizin, oyunu siz belirleyin.
Kolay gibi görünen ama bir türlü anlaşılamayan bir konuya tekrar değinelim.
Bir danışman her alanda yetkin olamaz. Olduğunu söyledikçe ona olan güven azalır. Bu sebeple kendinizi ve ekibinizin güçlü kaslarını çok iyi bilecek ve bu sınırlar içinde müşteri almaya çalışacaksınız.
Danışmanlık bir oyun alanı. Burada sahayı siz belirler ve zayıflıklarınızdan uzak durursanız başarı şansınızı artırırsınız.
Mesela biz ekip olarak sosyal medya yönetimini almıyoruz. Zaten bu konuda deneyimli de değiliz. Bunu yapan ajanslar var. Onlarla işbirliği yapar ve partnerlik kurarsanız daha rahat edersiniz.
Yine aynı şekilde mobil app konusunda deneyimli değiliz. Bu sebeple bu taraftan gelen büyüme işlerini de hayır diyoruz. Eğer kendi alanınızda güçlü olmak istiyorsanız bolca ”hayır” demeyi öğrenmeniz şart.
Müşterilere en iyi oynadığınız alanları gösterip, uzman olmadıklarınızı da açıkca belirtmek sizi güçsüz göstermez. Aksine daha güçlü kılar.
5. İlk günden sisteme yatırım yapın
Danışmanlık işine başlayan herkesin zihninden şu geçer. Biraz para kazanalım, şu seviyeye gelelim şöyle bir sistem kurarız. Elbet yatırım yapacağımız zaman gelir, nasıl olsa daha vakit var vs vs.
Ama şimdiki aklımız olsa sistem kurmaya ilk günden yatırım yapardık. İlk günden müşteri bulma, müşteriyle sürece başlama, memnuniyet, raporlama gibi konuları bir standarta bağlar ve dökümente ederdik.
Bir şeyin geciktikçe insana zor gelmesinin ne olduğunu biliyorsunuzdur. Sisteme, dökümana ve süreçlere yatırım yapma konusunda da durum aynı. Şimdi yapmadığınızda ileride çok daha büyük efor gerekecek.
İlk günden yapılan yatırım size belki de günler hatta aylar kazandıracak. Çünkü her defasında süreçleri sezgilerinizle yönetmenin ne olduğunu biliyoruz.
Kendinize şu soruları muhakkak sorun: ”Bir sisteme sahip olsam hayatın nasıl olurdu? Ne hissederdim? Kendime ve aileme ayırdığım vakit nasıl değişirdi? Kendimi geliştirme konusunda nelere ulaşabilirdim?”
Umarım bu çıkarımlarımızı faydalı bulmuşsunuzdur. Bunlar buz dağının görünen kısımları. Funnel Kafası olarak daha bir sürü şeyi deneyimledik ve deneyimlemeye devam ediyoruz.
Manifestonun son bölümünde kimlerin başvurabileceğini ve nasıl bir sürecin beklediğini anlatacağız.